佐々木亘 
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■決められたコース、時間だけではわからないことが多い
新車の購入検討の際に、「試乗」は必ずと言っていいほど行われる商談の一大イベントと言ってもいいでしょう。この試乗を上手に使うことで、より自分の生活に合ったクルマを選ぶことに繋がります。今回は、元自動車ディーラー営業マンが、ディーラーでの知られざる試乗の実態を解説していきましょう。
一般に、自動車ディーラーでの試乗と言えば、お店ごとに決められた試乗コースを、約10分から30分程度かけて走行するケースが大半です。ショールームに行って、試乗を希望すると、営業マン同乗の上で、コース案内をされながらの試乗となることが多いものです。
この手の試乗でも、そのクルマの特性を知ることはできます。それは、日常シーンでの一般道での乗り心地やクルマ音や動きに関するものです。ですが、この要素だけで購入を決めてしまうには、ちょっと不安が残る…という人も多いでしょう。より多くの情報を得たり、自分がクルマを使用するシーンを上手く再現したい場合には、担当営業マンに試乗コースの拡大をお願いしてみるといいかも知れません。より実際の使用シーンに即した環境で、クルマの性能を確認することができます。
●高速道路試乗、車庫入れもできる場合も！
やり方としては、商談を複数回繰り返しての購入となる場合に、次回商談の約束を取ることが多いでしょう。その時に担当営業マンに試乗コース拡大のお願いをしてみると、自分の希望の場所でクルマを試乗することが可能になる場合が多いです。
ディーラーの試乗車では、決められたコース以外でも試乗することは十分に可能です。高速道路を使用しての移動が多いユーザーは、もちろん高速道路での走行性能を確認したいと思いますし、自宅周辺の道路が狭い、自宅車庫が車庫入れしにくい環境にある場合には、自宅へクルマを持って行って実際に車庫入れすることもできるでしょう。
ただしここで注意したいのは、ディーラーでの試乗車のやりくりができるかどうかです。より多くのお客様に試乗体験をしてほしいディーラーは、規定コースや時間以外での試乗を嫌がるケースもあります。
そこで、試乗車の使用に関して前もって使用予約を入れておくことにより、希望の場所を希望の時間で走行することも可能なケースが多いものです。次回商談時の約束をする際に担当営業マンにお願いしてみると、案外すんなりと了承されることがほとんどです。突然のコース外使用は断られケースが多いですが、購入に際しての障壁を少なくしていくための試乗であれば、営業マン側も、より購入に対して前向きなお客様のスタンスが見えるので、付き合ってくれることでしょう。
●自宅まで車庫入れに行ったお客様は成約率が高い
実際に、私がレクサスディーラーに勤めていた際には、自宅車庫に試しに駐車しに行くことが多くありました。理由は様々ですが、多かったのはクルマの買い替えに際して配偶者の理解が得られず、1台のクルマを複数のドライバーが使用するという環境の際に、慣れ親しんだ愛車の車庫入れに慣れてしまい、新しいクルマの取り回しに対して不安感を覚える方は多くいらっしゃいました。その不安を取り払うことで購入に対して大きく前進するケースが多くあったので、試乗コースを外れて、自宅までお付き合いするということは珍しいことではありませんでした。
営業マンとしても、その方の自宅を見て周辺環境を確認することで、今後の商談に対して前向きな情報を得ることもできます。販売台数が伸びあぐんでいる営業マンの方にとって、お客様の自宅への試乗はお勧めの商談方法です。多くの場合、自宅近くのディーラーでの商談をしているはずなので、自宅までの試乗もそこまで時間はかからないと思います。
車庫入れ試乗を行うことで、売り手にとっても買い手にとっても商談がスムーズに進むケースが多いので、より多くの人に活用してほしい試乗方法の一つです。
●まとめ
試乗という言葉からコース試乗をイメージする方が多いと思いますが、クルマは大きな買い物ですのでより納得性のある購入をしていきたいものです。それぞれの人にそれぞれのクルマの使い方があるので、その使い方を強くイメージできる試乗機会をしっかりと作り、納得できる新車購入を進めていきましょう。
ただし、ディーラー営業マンになんでもお願いしていいわけではありません。販売会社としてダメなこと、スケジュールが合わないことなどもあることはよく理解して、クルマ選びを楽しんでいただくのが一番だと思います。
（文：佐々木 亘）
