佐々木亘 
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トヨタ、トヨペット、カローラ、ネッツと4つのチャネルに分かれて販売を続けてきたトヨタ自動車が、2020年5月をめどにチャネルごとの専売車種の枠を無くし、全チャネルで同じクルマを取り扱うようになります。全車種併売で、これまでのチャネル勢力はどう変わるのか、元トヨタディーラー営業マンが、解説していきます。
■販売店は地場資本
トヨタディーラーの特徴は、販売店であるディーラーの多くがその土地の地場資本であるという点です。これは、メーカーであるトヨタ自動車が直接製造から販売までを行うわけではなく、資本の別なディーラーにクルマを販売し、そのクルマをディーラーは消費者に販売するわけです。
これにより、メーカーとディーラーは親子の関係ではなく、一企業として対等な関係でお互いにやり取りをするようになります。これはトヨタが創業以来守り続けてきたメーカーとディーラーの関係です。
一部、メーカーが資本を入れている販売店もありますが、ほとんど例外的なものであり、各都道府県に複数点在するトヨタディーラーは、ほとんどすべてが別会社でライバル関係にあります。
例えば、宮城県の場合、「宮城トヨタ」「仙台トヨペット」「トヨタカローラ宮城」「ネッツトヨタ仙台」「ネッツトヨタ宮城」という5つのディーラーが存在します。宮城トヨタとネッツトヨタ宮城はグループ会社になっており、資本は同一ですが、県内には4つのトヨタ系ディーラーを持つ会社があり、それぞれが同じトヨタとはいえ完全に別々の会社になっているので、完全なるライバル関係です。これまでもプリウス、アクアなどの併売車種に関しては、熾烈なライバル争いをしてきました。
●専売車種から見えるディーラーの姿は
各チャネルには、代表的な専売車種があります。トヨタ店はクラウン、センチュリー、ランクルシリーズのような最上級車から、ダイナ、コースター、ハイメディック、サクシードのような商用、専門業で活躍するクルマたち。トヨペット店はアルファード、ハリアーのような大型で若年層が好む乗用車から、トヨエースのような商用車。カローラ店はペットネームとなっているカローラ、ノア。ネッツ店はヴィッツ・ボクシー・ヴェルファイアが代表的な専売車種です。
これらのクルマが、どこのお店でも一律に同じものが購入できるとなった場合、消費者側の利便性は高まりますが、売る側と整備する側には問題が色濃く残ります。
まず、乗用車と商用車では、登録業務から車検の周期にいたるまで手続きが大きく違います。筆者もトヨタ店で営業マンをしていた際に、初めて商用車を販売した際には手続きに面食らいました。これを経験が少ないディーラーがスムーズに行えるのかは疑問が残ります。トヨタ店やトヨペット店は、商用車や大型車の割合も多く大きな問題は起きないかもしれません。対して、カローラ店とネッツ店では、経験したことのない世界に入っていくスタッフが多くなり、混乱が起きそうです。
●層別の売り方に終止符を
また、トヨタディーラーはユーザーの年齢層に合わせて、チャネル分けでのヒエラルキーをしてきました。最若年層の多くはネッツ、子どもが小さなファミリーユーザーはカローラ、ミドル世代の入り口であるトヨペット、そして顧客の年齢層が最も高いのがトヨタ店です。
販売現場からすると、クラウンやランドクルーザーを販売する手法と、ヴィッツやカローラを販売する手法は少し異なります。
オーナーの年齢層が広く、取り扱い車種も多岐にわたっていたのはトヨペット店で、今回の全車種併売についても大きな問題なく取り組めるでしょう。ネッツ店も比較的小型なクルマを数多く販売し、利益を上げてきたお店が多く販売力には定評があるので、取り扱い車種が増えることでさらに販売力に加速がつきます。
大きな変革を求められるのはカローラ店とトヨタ店です。中間層のオーナーの多いカローラ店では、他チャネルへのオーナーの流出が増えていきそうです。そしてトヨタ店は、クラウン、サクシード、ダイナなどの法人や官公庁向け車種で固定客がいましたが、他チャネルに流れてしまう可能性が大です。特に官公庁では競争入札となるため、現在まで独占してきた市場を明け渡す格好となってしまいます。商用車やハイクラス乗用車の利益率は高いものの、台数が多く売れるものではありません。その販売網を、専売車種を軸に構築してきたトヨタ店は、今後の運営方針を大きく転換する岐路に立たされているでしょう。
●まとめ
メーカーの一存で決まった全車種併売ですが、販売現場の各チャネルは、しっかりとしたスタートダッシュを決められないと大きな痛手となります。今まで構築してきた販売手法や利益の出し方では通用しないことが多くあり、今後の販売店舗数縮小へ向けての淘汰対象にならないよう、改革が求められる時期になっています。
（文：佐々木 亘）
