佐々木亘 
目次
今回は「メーカーとディーラーの不思議な関係」「ディーラーに勤めている営業マンはクルマ好きが多いのか」といった、あまり知られていないディーラーの裏側について、元ディーラー営業マンが紹介していきます。
■メーカーとディーラーの違いとは？
例えば、「トヨタ自動車」というクルマを開発・生産する会社と、「神奈川トヨタ自動車」という販売をする会社は、経営母体が異なります。前者を「メーカー」、後者を「ディーラー」と呼び、ディーラーはメーカーとクルマの専売契約を結んでいる別の会社です。ディーラー側が経営に困ってもメーカーが助けてくれることはなく、最悪の場合、販売権を取り上げてしまうだけです。
トヨタのディーラーの中にも、ネッツ店、カローラ店、トヨペット店、トヨタ店と、４種類があります。基本的にそれぞれの会社は独立しており、それぞれが別会社でありライバルです。そのため、共通の取扱車種（アクア、プリウスなど）の商談は、激戦となります。
■お付き合いすべきディーラーの特徴とは？
それぞれに基幹車種があり、販売利益の大きなクルマを持っているところは、経営もやりやすくなり、社内風土も良くなる傾向にあります。トヨタディーラーの中でもトヨタ店は法人契約が多く、定期的な代替サイクルが自然発生するので、モデルチェンジや経済の波に影響されにくいディーラーです。
日産、ホンダも経営母体の違うディーラーは同一地域に複数存在し、それぞれがライバルとしてしのぎを削っています。同じ地域に経営母体がひとつしかないことが多いのが三菱、スバル、ダイハツ、マツダです。各社の取扱車種は地域独占状態ですので、ライバルは他メーカーのみとなります。
モデルチェンジの波に左右されず、毎年安定した経営をしているディーラーは従業員も多く、休日も長い傾向にあります。ゴールデンウィークやお盆の時期に「ここのトヨタは開いているのに、こっちは休みに入ってる」ということがあると思いますが、長く休みを取れるディーラーは安心材料が多く、盆も正月も返上で営業している店舗は経営が厳しいという傾向があるかもしれません。
■営業マンはクルマ好き？
ディーラーの営業マンはクルマが好きかといえば、答えはどちらでもありません。クルマが好きで仕事をしている人も多少は存在しますが、大半は営業が好きか、なんとなく名前に惹かれて入社したという人がほとんどだと思います。クルマに対する知識はある程度持ち合わせますが、根っからのクルマ好きで営業している人には敵いません。買う側にとっては、様々な知識を持って提案してくれる営業マンの方は心強いと思います。
特別クルマが好きではない営業マンは、きめ細やかにお客様をケアしていきます。クルマの話題よりも、お客様との雑談から人としての特徴を捉えて、親戚や家族に近い温かさを持っている人が多いです。クルマ好きという強みがない分、他の部分でお客様と強いつながりを持つことを重視します。情報量ではクルマ好き営業マンには勝てませんが、ハートフルなお付き合いができるのは、クルマ好きではない営業マンの良いところです。
■できる営業マンと、できるお店の選び方
ディーラーの中では、会社にも従業員にも余裕があるお店が良いです。利益第一ではなく、お客様をしっかり見る姿勢ができていますし、顧客満足度の高い会社は、従業員満足度が高いのです。
ではどうやって見分けるかと言うと、ゴールデンウィーク、お盆、お正月にしっかり休みを取り、従業員同士のリレーションがしっかり取れているディーラーを選びましょう。
従業員同士が良く話をしている様子が見られたり、店長がよくショールームに出ているお店も良いお店です。ショールームは営業マンの聖域であり、上司がショールームにいるというのは監視されているようで居心地が悪いものです。自然に店長がショールームに溶け込んでいるお店は、上司部下の関係が良く、お店全体の雰囲気もよくなります。
ひとりの営業マンが担当ではなく、お店全体が自分のことを知ってくれているというのは、クルマを所有する上での安心感につながります。
■まとめ
ディーラーそのものが意思を持ち、しっかりと経営していかなければならない自動車業界では、ディーラーはいわば中間管理職のようなものです。メーカーとお客様の間に挟まれ、常に苦しい立場にあります。エンドユーザーである自分たちに経営のしわ寄せがこないように、しっかりとしたディーラー選びをしていきましょう。
（文：佐々木 亘）
